White paper что такое – Что такое белая книга (white paper) и почему они нужны вашему бизнесу

Что такое белая книга (white paper) и почему они нужны вашему бизнесу

]]>

Удивительно, но на отечественном рынке white papers (белые книги) являются одним из самых недооцененных инструментов контент-маркетинга. Несмотря на его огромную популярность за рубежом, в России о нем по-прежнему знают немногие. Когда наши аккаунт-менеджеры в своем разговоре с клиентом упоминают белые книги, неизменно возникает непонимание. Что это такое? Зачем они нужны? Почему они так эффективны? Даже в разделе FAQ как-то спросили об этом.

В связи с этим мы решили подготовить большой и подробный материал, посвященный данной тематике. Надеемся, после него у вас отпадут все вопросы, и вы поймете, сколько преимуществ скрывает в себе данный инструмент маркетинга.

Определение и основные характеристики

Если вы спросите 10 маркетологов, о том, что такое белая книга, получите 10 разных ответов. Наиболее короткое определение дал специалист в области белых книг Гордон Грем. По его словам:

Белая книга – это небольшое убедительное руководство, заказанное той или иной организацией как часть маркетингового контента.

Не слишком прояснило ситуацию, не правда ли?

Конечно, данное определение является слишком узким и упускает из вида кучу важных характеристик, без которых не может обойтись ни одна white paper. Так что, позвольте его слегка дополнить:

• Белая книга ничего не навязывает и не содержит рекламы. Она помогает пользователям решить их проблемы и только за счет этого склоняет их в пользу описываемого продукта.
• Белая книга используется на разных этапах конверсионного сценария, но обязательно перед продажей, а не после.
• Белая книга должна быть написана формальным языком в повествовательной форме.
• Объем белой книги – минимум 6 страниц. Причем, на западе ею могут называть и небольшую брошюру, и 100-страничный доклад.
• Белая книга представляет факты, а не чье-либо мнение.

Все огромное количество разновидностей белых книг Грем разделяет на 3 большие группы (примеры белых книг на английском языке взяты с его сайта):

1. Бэкграундер («Аукцион рекламных объявлений в реальном времени»)
2. Нумерованный список («9 лучших практик онлайн-оценивания в колледжах и университетах»)
3. Проблема и решение («Потери клиентов с течением времени»)

А вот пример постановки проблемы и ее решения в русскоязычной белой книге: «Руководство по подготовке к редизайну».

Ниже приведена таблица, которая позволит вам в деталях разобраться с каждой из вышеперечисленных разновидностей белых книг, а также подскажет, что необходимо учитывать при их написании и продвижении.

Характеристика	Бэкграундер	Нумерованный список	Проблема и решение
Определение	Исчерпывающий обзор свойств и преимуществ определенного продукта или услуги.	Нумерованный список советов, особенностей, вопросов или ответов на определенную тему.	Небольшое руководство, которое использует убедительные факты и логические заключения для презентации нового решения определенной проблемы.
Аудитория	Покупатели сферы B2B на финальной стадии конверсионного сценария (непосредственно перед покупкой).	Любой человек, интересующийся темой.	B2B-клиенты в начале конверсионного сценария, а также, аналитики, блоггеры, журналисты и партнеры.
Подход	Фактическое описание технических и бизнес преимуществ продукта или услуги.	Легкий и живой обзор ключевых пунктов или особенностей определенной темы.	Полезная информация о распространенной в индустрии проблеме, благодаря которой у компании появляется авторитет эксперта.
Применяется	Для закрепления экспертного статуса компании Для поддержки выпуска нового продукта Для технической оценки или сравнения существующих продуктов	Для привлечения внимания провокационными утверждениями Для того, чтобы наслать страх, неуверенность и сомнения на соперников Для вовлечения подписчиков в конверсионный сценарий (многие готовы оставить свои данные, чтобы получить необходимые ответы на свои вопросы)	Для генерации лидов Для обучения вашего рынка Для повышения узнаваемости вашей компании
Содержание	1. Вступление 2. Технические характеристики и преимущества 3. Заключение и призыв к действию, а также информация о компании	1. Введение 2. Нумерованный список 3. Выводы и призыв к действию (опционально) 4. Информация о компании (опционально)	1. Основные положения 2. Рассмотрение проблемы отрасли 3. Существующие решения и их изъяны 4. Новое, улучшенное решение 5. Примеры кейсов (опционально) 6. Руководство покупателя 7. Выводы и призыв к действию 8. Информация о компании

Как улучшить внешний вид белой книги

Мало кто из ваших клиентов справится даже с 10 страницами «сухого» текста. Что уж говорить о более серьезных объемах? Однако вы можете облегчить им чтение, используя один из предложенных вариантов улучшения вашего текста на каждой странице:

• Ключевые пункты (буллеты). Давайте короткое описание после каждого ключевого пункта. Избегайте списков из 20 и более пунктов подряд или нескольких параграфов текста после каждого пункта.
• Заголовки. Используйте 2 вида заголовков: используйте более крупный шрифт для основных, а подзаголовки выделяйте жирным. Позвольте читателям пробежать их глазами и читать дальше.
• Цитаты. Оформите ключевую мысль каждой страницы в отдельную цитату (не более 20 слов). Сделайте этот текст больше по размеру. Можете посмотреть, как это делается в журналах.
• Боковые поля. Уберите из текста все подтемы или перечисления, вынесите их на поля, чтобы читатель мог углубиться в основную тему.
• Таблицы. Представьте числа, мнения или списки в виде таблицы, чтобы сократить текстовый объем и сделать информацию более доступной для просмотра.
• Пробелы и свободные места. Оставьте свободное место сверху, снизу и по бокам страницы, а ширину текста не более 60 знаков, чтобы облегчить чтение.

Способы продвижения белой книги

Чтобы ваша целевая аудитория заметила вашу новую белую книгу, вам нужно обыграть ее выпуск как мини-запуск нового продукта. Используйте разные тактики продвижения и следуйте им, пока они будут приносить результат. Не отказывайтесь от рекламы слишком быстро и обязательно используйте нижеперечисленные результативные тактики:

• Создайте лэндинг с выдержкой из вашей книги
• Сделайте анонс вашей книги на сайте
• Расскажите о ней в вашей корпоративной газете (если она есть)
• Распространите ее среди вашего отдела продаж и партнеров (если они есть)
• Разошлите ее по своей базе подписчиков
• Напишите о ней в социальных сетях, в группах со схожей тематикой
• Опубликуйте пресс-релиз
• Разошлите ее популярным журналистам в вашей сфере
• Разошлите ее популярным блоггерам в вашей сфере
• Создайте презентацию
• Разошлите презентацию вашим менеджерам по продажам и партнерам

Как понять, нужны ли вашей компании белые книги?

Для этого вам нужно ответить на 3 простых вопроса:

1. Вы продаете что-то новое?
2. Что-то сложное для понимания?
3. Что-то дорогое?

Любой предприниматель сферы B2B, продающий что-то сравнительно новое или инновационное, а также что-то сложное или дорогое, может занять лидирующую позицию на рынке, привлечь лидов или закрыть крупную сделку, используя белую книгу. Не так важно, продаете вы продукт, услугу, технологию или методологии, белая книга вам необходима. И вот почему.

Вопрос №1. Вы продаете что-то новое?

Когда вы выводите на рынок совершенно новый продукт, в нем не так-то просто разобраться. По этому продукту нет статей в торговых или научных журналах, о нем нет книг. Никакой информации на форумах или сайтах в интернете. И никто пока его еще не продвигает.

Вам необходимо предоставить как можно больше полезной и детальной информации. Вам повезло, если вы являетесь сотрудником Google – вы можете снять красочный вирусный ролик, рассказать о Google Glass всему миру и показать его применение за 2 минуты. Однако если вы разработали новый продукт или технологию в сельском хозяйстве, программировании или онлайн-оценивании результатов экзаменов, вам лучше использовать детальные технические описания характеристик и преимуществ.

Белые книги – один из самых эффективных инструментов на этапе запуска и знакомства с вашим продуктом.

Как только ваша информация и продукт станет общедоступным, а предложение – легко узнаваемым, значимость белых книг значительно уменьшится.

Вопрос №2. Вы продаете что-то сложное для понимания?

Предлагая что-то сложное, потенциальные покупатели нуждаются в объяснении и помощи. Невозможно разобраться в услуге, продукте, технологии или методологии, просто взглянув на них. Через время, если предложение становится повседневным и адаптируется для общепотребительского уровня, необходимость в белых книгах отпадает.

В 1981 году IBM представила первый персональный компьютер. Понадобилась команда экспертов, для того чтобы создать революцию на компьютерном рынке того времени, а затем потребовались длительные технические разъяснения. Вне сомнения, компания, создавшая первый персональный компьютер использовала много технических документов и отчетов для презентации своего продукта.

Когда покупатели готовы купить ваш продукт, вы должны исключить любые сомнения, предоставив им детальную и исчерпывающую информацию о продукте.

Сегодня вы можете купить ноутбук или ПК в любом специализированном магазине. Конечно, там есть инструкция, но вряд ли она вам потребуется, чтобы разобраться, как его включить, выключить или зайти в социальную сеть.

Вопрос №3. Вы продаете что-то дорогое?

Купить что-то дорогое – серьезное решение для каждого человека. На корпоративном уровне подобное решение принимает руководящая верхушка, а также, в ряде случаев, отборочная комиссия, состоящая из специалистов различных отделов вашей компании. У всех будет масса вопросов.

Так что белая книга в этом случае – замечательный способ познакомить людей, принимающих решения, с вашими великолепными ответами.

С течением времени, если цена вашего предложения понизится настолько, что любой малый бизнес сможет его приобрести, ценность белых книг значительно снизится.

Например, все вы знаете лазерную указку. Возможно, вы играли такой в детстве или с такой сейчас играют ваши дети. Они продаются в каждом сувенирном магазине и стоят копейки, а вот в 1969 году приобрести первый промышленный лазер было чрезвычайно затратным делом. Поставщики должны были написать очень убедительные белые книги об этом невероятно дорогом и инновационном изобретении, чтобы кто-то согласился его купить.

Вам предстоит представить детальное обоснование вашей цены, технические характеристики продукта и его преимущества в решении существующей проблемы, а также максимально упростить процесс принятия решения.

В наше время лазеры используются во многих медицинских и исследовательских процедурах, а решение о покупке принимается на основе основных характеристик лазера, репутации поставщика и цены.

Если вы ответили утвердительно на любой из вышеперечисленных вопросов, вам следует написать белую книгу о вашем продукте или услуге. Ваши конкуренты (говоря про отечественный рынок), скорее всего, о них и не догадываются. А ваши потребители будут в восторге от грамотного изложения ваших услуг или специфики продукции.

Мало создать уникальный продукт, который будет нести феноменальную ценность и пользу для ваших клиентов. Нужно еще уметь грамотно и доходчиво доносить эту информацию до рынка. В этом вам помогут белые книги.

Нужна белая книга? Вы можете заказать ее создание в нашем агентстве. На нашем счету более 100 выполненных работ.

chto-takoe-white-papers-i-pochemu-oni-nuzhny-vashemu-biznesu

texterra.ru

White Paper или Белая Книга

Если вы интересуетесь цифровыми валютами, то время от времени в статьях и заметках вам обязательно встречались слова White paper или Белая книга. Скорее всего, те из вас, кто только начинает проникать в секреты крипто сферы, не особенно заостряли внимание на этом термине, интересуясь, в первую очередь, такими понятиями, как блокчейн, ICO, криптовалюта и т. д.

До поры до времени такое невнимание к WP особого «урона» вам не нанесет, но только до тех пор, пока вы всерьез не станете заниматься инвестированием в крипто проекты или сами не решитесь на запуск собственного стартапа в этой сфере, и вам понадобится проведение токенсейла для сбора необходимых средств. Вот тогда советуем со всей серьезностью отнестись к такому маркетинговому инструменту, как Белая книга и изучить все, что его касается.

В этой статье мы постараемся в доступной форме рассказать о том, что же такое WP, почему она так важна, и каким образом Белая книга способна сделать ваш проект намного эффективнее.

Немного истории

Дословно английское словосочетание «white paper» переводится, как «белая бумага», и появилось оно вовсе не в связи с появлением криптовалют, как, возможно, думают некоторые пользователи. «Возраст» этого термина приближается к столетию, он использовался во многих англоязычных странах для обозначения официальных письменных сообщений самого разного содержания. При помощи WP правительства давали пояснения своим политическим шагам, корпорации использовали этот формат для составления справочных документов, которые предназначались их клиентам. Иногда «белая бумага» несла в себе описание каких-то технологических новинок и т. п.

Особенно известны «белые книги» правительства Великобритании, например, одна из них, опубликованная в 1939 году, которая появилась вследствие требований арабской части палестинского населения по поводу запрещения еврейской иммиграции. В документе излагалась позиция английского правительства по этому вопросу. Но отвлечемся от событий давно минувших дней и вернемся к понятию White paper в контексте нашей темы.

Что такое White paper или Белая книга?

Определений WP существует достаточно много, каждый профессиональный маркетолог трактует это понятие по-своему. Известно, например, короткое определение, данное Гордоном Гремом, который считается авторитетным специалистом в этом вопросе. По его словам, Белая книга является частью маркетингового контента и представляет собой краткую убедительную инструкцию, заказанную заинтересованной организацией. Коротко, конкретно и не очень понятно, согласитесь. Поэтому давайте отталкиваться не от определения, а от сути предмета нашего разговора.

А по сути White paper напоминает бесплатную брошюру, в которой изложена ценная для заинтересованной аудитории информация. Такая «брошюра» не является рекламной, ее объем может быть разным, но есть оптимальные параметры, о которых мы поговорим ниже. Что касается тематики WP, то это может быть любая актуальная для широкой аудитории проблема (от налаживания собственного бизнеса в интернете до правильного нанесения макияжа или выбора обоев), способы решения которой и содержатся в документе. Такая информация, как правило, размещается на сайте автора и скачивается оттуда теми пользователями, которым она необходима.

Зачем нужна WP, и нужна ли вообще? Поверьте, Белая книга, действительно, является мощным маркетинговым инструментом, и доказательством его эффективности является хотя бы то, что им не пренебрегают очень известные мировые компании:

1. Во-первых, ценная информация, размещенная на «белых страницах» привлечет на ваш ресурс новых посетителей и, возможно, станет основой для продуктивного диалога в дальнейшем.

2. Во-вторых, бесплатный доступ к содержанию WP никак не мешает вам просить пользователей оставить за скачивание свои данные или подписаться на рассылку, расширяя, таким образом, аудиторию потенциальных покупателей.

3. И, наконец, не исключено, что вы представите настолько хороший документ, что он станет со временем вирусным, подняв тем самым посещаемость вашего сайта в несколько раз и сделав вас знаменитостью.

То есть вы подготовите потенциальных клиентов к сотрудничеству с вами, вызовите их интерес, познакомив с идеологией своего проекта и показав, что можете предложить им эффективное решение их проблемы. А это очень важно, так как времена, когда люди слепо верили рекламе, остались в прошлом. Теперь им нужны доказательства вашей компетентности еще до того, как они обратятся к вам за конкретной услугой или товаром.

Каким требованиям должна отвечать White paper или Белая книга?

Есть ряд критериев, которых рекомендуется придерживаться при создании WP. Только с их учетом этот документ будет действительно полезным и для целевой аудитории, и для вас, как автора проекта, поскольку повысит его эффективность:

1. Объем. Желательно, чтобы размер вашей «брошюры» укладывался в рамки от 5 до 15 страниц или 20-30 тысяч знаков (с пробелами). Конечно, это очень приблизительные показатели, встречаются и куда более объемные WP. Составлять эти документы нужно так, чтобы они несли всю необходимую информацию, но, в то же время, чтобы у человека хватало терпения дочитать их до конца.

2. Основные аспекты содержания. Естественно, какую-то часть содержания любой автор посвятит рассказу о своей компании. Но увлекаться не нужно. Львиная доля текста должна нести образовательную нагрузку, а поэтому его написанием должны заниматься специализирующиеся на этом люди (компании), а не первый попавшийся копирайтер.

3. Целевая направленность. При составлении White paper обязательно нужно учитывать то, кто именно ее будет читать. Вплоть до профессиональных, демографических, психологических и других характерных аспектов целевой аудитории. Иначе вы потерпите неудачу в попытке сближения с читателями, а это будет означать провал проекта.

4. Убедительность. Каким бы крутым специалистом вы не считали себя в выбранной области, только вашего мнения, скорее всего, будет недостаточно, чтобы придать вашей инструкции настоящую убедительность. Хорошо, если наряду с вашим взглядом будут представлены мнения других известных экспертов, квалификация и опыт которых смогут вызвать доверие со стороны пользовательского сообщества. Поэтому не пренебрегайте интервью, результатами исследований, расчетов и т. п.

5. Первые страницы – это важно. Это, действительно, важно, поскольку по первым страницам читатели зачастую составляют мнение об общей ценности материала и либо читают его дальше, либо решают, что не стоит тратить свое время на его полное изучение. Поэтому в самом начале вы должны обозначить проблему, рассказать вкратце о предлагаемых способах ее решения и четко назвать цель документа. Опять же, все это нужно сделать с учетом особенностей вашего читателя.

6. Редактирование, верстка, дизайн. Все это должны делать профессионалы. Вы можете быть докой в своей сфере, но пропустить в тексте неудачные или слишком длинные места, а то и грамматические ошибки. Лучше, если проверкой написанного займутся специалисты, как и другими названными выше моментами.

Осталось добавить, что хорошая WP потребует и времени, и усилий. Зато эти затраты окупятся притоком лидов, увеличением подписной базы и ростом общей эффективности проекта.

Некоторые технические моменты

Хочется добавить еще некоторые рекомендации по оформлению текста:

• каждый ключевой пункт (буллет) должен сопровождаться коротким описанием;
• заголовки лучше использовать двух видов. Основные пишите шрифтом покрупнее, а для подзаголовков будет достаточно просто выделения жирным;
• каждая страница должна содержать цитату, в которой заключается главная мысль этой страницы. Цитата должна быть как-то выделена, это может быть другой вид шрифта или просто более крупный размер;
• перечисления и подтемы лучше выносить на поля, чтобы они не отвлекали читателя от основной темы;
• используйте таблицы там, где это оправданно (числа, списки, мнения можно оформить именно в виде таблиц). Так вы упростите восприятие информации и сократите объем текста;
• чтобы чтение было максимально комфортным, хорошо, если вверху, внизу и с боков страницы будет свободное место, а ширина строки не будет превышать 60 знаков.

White paper или Белая книга применительно к ICO

До сих пор мы рассматривали тему в общем, а сейчас хочется сказать о ней несколько слов в привязке к ICO. К сожалению, на просторах бывшего СССР данный маркетинговый инструмент не нашел должного понимания и воплощения, поэтому не исключена его дискредитация из-за непрофессионального исполнения и использования. Мы не тешим себя надеждой, что сможем коренным образом изменить ситуацию, но, возможно, наши рекомендации кому-нибудь и пригодятся.

Составляя Белую книгу, не пытайтесь объять необъятное и «впихнуть невпихуемое», вспомните про краткость, которая сестра таланта, и работайте в этом направлении. Поскольку речь идет об ICO, то логично предположить, что аудитория проекта увидела в нем «нечто» и решила его поддержать своими инвестициями или же просто заработать на нем. А поэтому ей (аудитории) интересно все, что касается идеи и открывающихся возможностей обогащения, а не общая информация о блокчейн-технологии и ее месте в жизни будущих поколений.

Не забывайте, что если человек дошел до чтения WP для ICO, то это уже означает, что человек этот грамотный и в теме разбирается, так что не надейтесь «выехать» на красивых словах. Основой вашего документа должны быть цифры, факты, мнения экспертов, результаты исследований и расчетов и т. д.

Не ограничивайте свои возможности, используйте наряду с White paper и другие маркетинговые инструменты. Не копируйте чужие варианты (обман скоро откроется) и не жадничайте, хорошее редко стоит дешево, так что крутая WP обойдется в копеечку.

В каких случаях без WP не обойтись?

Совсем не каждый новый проект требует создания Белой книги, но в некоторых случаях обойтись без нее никак не получится:

1. Ситуация первая. Допустим, вы создаете абсолютно новый, никем до вас не выпускаемый продукт. Он может быть и несложным, но о нем нет никакой информации. Нигде. Ни в интернете, ни в журналах, ни в книгах. Значит, вам необходима Белая книга, чтобы познакомить публику со своим продуктом, показать его полезность и даже необходимость, убедить в его преимуществах, описать характеристики.

2. Ситуация вторая. Вы создали продукт (услугу, технологию, методику), сложный для понимания. Потенциальным пользователям сначала нужно объяснить, как «это» действует и какой от него прок, и только после этого можно надеяться на то, что на «это» найдутся покупатели. Опять же, выручит WP.

3. Ситуация третья. То, что вы продвигаете на рынок, стоит больших денег. А большие деньги люди тратят неохотно, им нужно внушить, что такая трата будет действительно полезной и принесет им те или иные выгоды. Здесь тоже не обойтись без «белых листов» с исчерпывающей и убедительной информацией о продукте.

Так что если хоть одна из перечисленных выше ситуаций вам близка, то не откладывайте создание Белой книги в долгий ящик. Все равно без нее не обойдетесь.

Подытожим

Может, мы и не полностью раскрыли заявленную тему (она слишком многогранна и изобилует деталями), но понятие о White paper вы теперь имеете, и зачем этот документ нужен тоже представляете. Остается только напомнить, что данный маркетинговый инструмент станет эффективным помощником в продвижении вашего ICO только в том случае, если вы над ним хорошенько поработаете, а не займетесь банальным плагиатом доступного в сети контента.

Ну, а чтобы ваше произведение не осталось незамеченным целевой аудиторией, не пренебрегайте никакими доступными вам способами его продвижения и используйте их до достижения нужного результата. По сути, это все равно что запустить новый продукт, только масштабы помельче.

tutdenegki.com

руководство + 4 гениальных примера

Так хочется, чтобы клиент перед покупкой уже закрыл все свои возражения и страхи в голове, а к нам пришёл только со словами: “Куда платить?”.

Эта задача не простая и в ней задействован полный комплекс маркетинга. И один из инструментов в этом арсенале называется white paper.

Название странное, впрочем, как и сам инструмент непривычен для многих бизнесов.

Но всё, что редко используется, не является плохим, наоборот, мы рекомендуем Вам его обязательно к внедрению.

С ЧИСТОГО ЛИСТА

Когда я первый раз познакомился с white paper, десятки раз перечитывал и переспрашивал разных людей о том, кто что понимает под этими словами.

Смеха ради, ответы были разные. Причем, даже довольно образованные маркетологи понимали под этим разные инструменты. Поэтому первым делом нам нужно определиться что означает этот термин.

White paper (“вайт пейпер”, дословно — “белая книга”) — не рекламный текстовый документ. 

Через который Вы образовываете человека, меняете ложные убеждения, ликвидируете основные страхи или приводите аргументы, почему ему нужно выбрать конкретное решение.

Дайте угадаю, Вам всё понятно и ничего не понятно одновременно. Особенно, если Вы до нашей статьи читали что означает это понятие у других специалистов.

Поэтому, чтобы лучше раскрыть тему и Вы не путались в понятиях, я приведу нескольких схожих инструментов в маркетинге, которые частично пересекаются в задачах:

Маркетинг-кит — текстовый документ, который, также как и вайт пейпер, отрабатывает страхи и возражения.

Но ключевое его отличие в том, что он рекламный и его нацеленность на продажу, а не на обучение и развитие клиента в информационном плане.

К тому же, в вайт пепере почти никогда не рассказывается о себе любимом напрямую.

Лид-магнит — вид полезного контента, в обмен на который мы берём у посетителей контакты.

White paper можно частично назвать лид-магнитом, правда, мы не всегда рекомендуем менять его на контакты клиента, так как по практике тема white papers не на столько громкая и привлекательная как у лид-магнитов.

Коммерческое предложение — краткое подведение итогов Вашего предложения для уже заинтересованного клиента.

В случае вайт пейпера все наоборот, нет рекламы, он более объемный, и чаще всего направлен на человека, у которого намного больше вопросов, чем просто “Как платить и чем Вы лучше других”. Дальше сравнивать с КП не будем, отличие понятно и так.

Я понимаю Вас. Даже после этого не все встаёт на свои места. Как будто Вы собирали мозаику из 1000 кусочков, а последний фрагмент где-то потерялся.

Вроде картину видно всю, но законченности нет. Поэтому давайте на примере объясню, как выглядит этот зверь в действии. И как образец будет обычный, земной бизнес.

Пример 1 — IT бизнес-решения

Вы — компания, которая продаёт свою CRM-систему. Причём, Ваш продукт не для малого бизнеса, а наоборот, для среднего и крупного.

Самые любимые Ваши клиенты — это банки, страхование, энергетика, промышленные холдинги, дистрибьюция, ритейл и другие.

Таким компаниям не просто что-то продать, так как до директора добраться очень сложно. Но это полбеды.

Так как мы живём в России, владельцы, даже если до них достучаться, при слове “ERP-система” закрываются в свой панцирь и говорят: “Нам ничего не надо”.

Поэтому основная задача для Вашей компании — не просто выйти на лицо принимающее решение, но и доказать, что Ваша разработка нужна ему как путнику вода в пустыне.

Для решения этой сложной задачи Вы создаёте вайт пейпер, где заходите “с поцелуя в плечо”.

Сначала Вы рассказываете как компании в его сфере вообще теряют лидов. А уже потом, когда формируете боль, дальше Вы показываете решение с ответами на все возникшие вопросы.

С помощью такого увлекательного формата владельцы к Вашей встрече уже подготовлены и понимают о чём будет идти речь.

Реальный пример —> https://in-scale.ru/infobiz/doc/Whitepaper_CRM.pdf

Пример 2 — Продажа дорогой фототехники

Ваш главный продукт — это профессиональные, дорогие фотоаппараты. У Вас торговый зал, куда приходят клиенты и на месте выбирают фотоаппарат.

Как правило, на первом посещении никто ничего не покупает, так как уходит думать и убеждаться в своём выборе на основе данных в интернете. Ситуация для многих компаний знакома.

И так как Вы уже несколько лет в бизнесе, как свои 20 пальцев знаете все вопросы, которые клиент уходит изучать.

Также Вы понимаете, что предлагать купить конкретный фотоаппарат нет смысла, так как люди привыкли принимать решение взвешенно, опираясь на мнение профессионалов извне.

Поэтому Вы принимаете волевое решение сделать мини (или даже макси) книгу, где полностью раскроете тему того, как выбрать фотоаппарат под свои задачи.

У Вас получается на выходе мини-книга из 7 разделов и 30 страниц. После чего Вы её печатаете и раздаёте всем, кто сомневается. Поздравляю! Только что Вы начали использовать white paper.

Почему это не маркетинг-кит? Потому что Вы не рекламируете свой магазин и не продвигаете какой-то конкретный продукт, Вы лишь помогаете человеку разобраться в фотоаппаратах.

Даже если Вы рассказываете на примере определённого бренд, это всё равно белая книга, ведь Вы не рассказываете о том что нужно купить именно его и именно у Вас.

Почему это не лид-магнит? Частично его можно назвать так, но так как руководство полное и конкретно под Ваш продукт, то это скорее относится к white papers. Лид-магнит, в классическом понимании, это решение локальной проблемы.

Мы же своим предложением напрямую помогаем выбрать фотоаппарат у нас. А не просто показываем свои знания и вкладываем на будущее.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Пример 3 — Облачный сервис

Вы — игровой сервис, который позволяет запускать владельцам слабых компьютеров мощные игры на Ваших серверах.

Всё это для того, чтобы все вычислительные процессы происходили у Вас на сервере, а пользователь просто играл на обычном компьютере через обмен между Вами потоком видео и звука.

И вдруг Вы решаете открыть свою собственную криптовалюту (электронные деньги).

Вы даже придумаете как их можно будет майнить (зарабатывать) через сдачу в аренду Вам своих компьютеров.

Но с другой стороны, Вы сталкиваетесь с полным непониманием рынка Вашего предложения, так как оно новое и очень сложно.

Зажав все свои места в кулак Вы приковываете себя к батарее на несколько дней, без воды и еды занимаетесь написанием white paper.

Где полностью рассказываете из чего состоит Ваша идея, какая основная выгода всех сторон, почему им нужно отдать свои компьютеры Вам, а не на добычу биткоинов (другая электронная валюта).

Материал получается не маленький. На зато те, кто потенциально заинтересован в Вашем предложении и проекте, по-настоящему узнают всё в подробностях и окончательно принимают решение.

А самое главное, Вы меняете их убеждения о том, что это развод, не выгодно, не долговечно и так далее. Бинго! Продажи, пускай не быстро, но сдвинулись с мёртвой точки.

Реальный пример —> https://in-scale.ru/infobiz/doc/Whitepaper_playkey.pdf

Пример 4 — Организация свадеб

Вы — свадебное агентство. И я Вас не удивлю, если скажу, что Ваша главная услуга это организация свадеб.

Поэтому все свои силы и маркетинг Вы вкладываете в это направление. И в своих стараниях Вы постоянно сталкиваетесь с тем, что многие сомневаются, нужны им услуги специалиста или не нужны.

Вы, как умный предприниматель, не “цыкаете” и не “охаете” на их скользкие фразы, а берёте и отдаёте им свой white paper.

Где вопреки всей логике, помогаете клиенту организовать всё самостоятельно.

В этой книге Вы рассказываете все главные нюансы и даже даёте небольшие таблицы для расчётов. Прям руководство “Бери и делай”.

Но клиенты снова идут вразрез своих желаний и возвращаются, чтобы заказать Ваши услуги.

Так как теперь видят весь объём работы и понимают, что внутри есть ещё огромное количество нюансов, о которых они и не подозревали.

И как раз Ваша мини-книга полностью помогла им осознать все тонкие моменты и трудности организации свадьбы.

Реальный пример —> https://in-scale.ru/infobiz/doc/Whitepaper_svadba.pdf

ПОДВЕДЁМ ИТОГ

Можно долго и муторно сравнивать между собой лид-магнит, маркетинг-кит и white-paper.

Я глубоко убеждён, что всё это разные инструменты (даже при условии, что вайт-пейпер используют как лид магнит). Наш герой статьи собрал в себе понемногу от всех.

Он совсем капельку рекламный, так как закрывает возражения до покупки. И при этом он такой же сильно полезный, что читая его всё выглядит не хуже нативной рекламы.

White paper не решает локальную задачу, он раскрывает полностью тему и подготавливает человека к покупке.

Это руководство по Вашему продукту. Но оно не продаёт в лоб, там не призывов купить у Вас, оно показывает возможности, причины и аргументы выбрать Ваш путь.

Ключевая задача. Из неосознанных клиентов сделать осознанных, которые понимают что, зачем и почему они купят.

В случае обычного полезного материала мы не всегда подготавливаем человека к покупке.

Чаще всего мы просто разжигаем огонь (его боль) или даём небольшую порцию полезностей.

А уже потом клиент приходит к Вам с выпученным глазами, говорит, что нужна Ваша помощь, но до конца не осознает что именно ему нужно, и почему это именно Вы и Ваш продукт.

Не для всех

Буду с Вами честен (раньше тоже не врал), я не могу с точной уверенностью говорить, что вайт-пейпер нужен всем.

Всё индивидуально, каждый бизнес отличается, хоть и проблемы общие. Но я точно могу выделить основные ситуации и сферы бизнеса, в которых данный инструмент будет обязательным для внедрения:

1. Сложный продукт. Чем труднее донести идею и выгоды Вашего товара или услуги, тем больше Вам нужен white paper.
2. Дорогой продукт. Ваш клиент принимает решение взвешенно, поэтому новые аргументы лишними не будут.
3. Новый продукт. О Вашем решении никто ничего ещё не слышал, а значит Вам просто необходима текстовая презентация.

Если Вы себя не относите к этим трём пунктам, то, для чистоты эксперимента, я приведу еще несколько ситуаций, когда Вам нужен этот инструмент, но только уже под другим “соусом”:

1. Продать сразу очень сложно
2. Долгое принятие решения
3. Продукт состоит из интеллектуальной части (услуги)
4. Клиент не осознаёт потребность

Чаще всего всё это мы видим в B2B сфере, где одна сделка может вымучиваться не один месяц. 

Именно поэтому, изначально данный инструмент создавался для них, а уже потом B2C сектор подхватил идею и также начал у себя внедрять. Но если смотреть пропорцию, на 10 вайт-пейперов, 9 будет в B2B сфере.

Построить дом, посадить дерево и сделать white-paper

Для меня создание вайт-пейпера это страшный сон, ведь на его реализацию уходит пару недель времени.

При условии, что я понимаю как и что делать, разбираюсь хорошо в теме, у меня неплохой опыт копирайтинге и меня никто не будет отвлекать другими задачами.

Если у Вас хоть один элемент из списка отсутствует, то срок увеличивается в несколько раз. Например, один знакомый писал свою мини-книгу целых 8 месяцев!

Если Вы думаете, что главное написать, то я Вас разочарую, это лишь часть процесса, причём, которая имеет огромное количество подводных камней.

Поэтому если Вы не прочитаете дальше текст, то не удивляйтесь, если спустя несколько месяцев объёмного труда Вы получите нерабочий инструмент.

Моё дело предупредить, заставить я Вас не могу. А я продолжаю, и сейчас расскажу коротко, но по этапам, как писать этот инструмент:

1. Задача. В начале Вам нужно определить, для каких целей Вы пишите данную мини-книгу.

   Например, закрыть возражения, перевести с этапа на этап, сформировать экспресс-позиционирование и так далее, и в какой момент её будет читать клиент (изучите Лестницу Ханта).

2. Концепция. Формат, тема, содержание, стиль подачи, объём — всё это, и многое другое, нужно продумать также перед стартом реализации, ведь важно знать что, где и когда писать. Иначе получится: кто в лес, кто по дрова.
3. Роли. Распределение ответственностей — необходимый этап, если Вы решили делегировать данную задачу на других сотрудников или компании извне. Но будьте готовы, что всё отдать не получится, так как главный эксперт — это Вы.
4. Создание. Плотный и мучительный процесс, где Вы не просто пишите, но ещё и собираете разную доказательную базу в виде таблиц, графиков и статистик.

   И так как знать всё невозможно, Вам постоянно приходиться общаться с другими экспертами.

5. Корректировка и оформление. Можно сказать, Вы прошли огонь и воду, остались только медные трубы.

   Это проверка корректором и оформление, чтобы всё читалось взахлёб, а мозг акцентировал внимание на самом важном.

После всей проделанной работы у Вас получится вайт-пейпер на 15-40 страниц. Оптимального размера не существует.

Он может быть и 200 страниц (хотя я таких не встречал). Самое главное, чтобы он решал задачу и клиент его реально изучал.

Ведь всё делается для клиента, и если сейчас на данном этапе его “созревания” ему хватит 15 страниц, то не надо лезть из кожи вон и делать 30.

Пожинаем свои плоды

Обожаю приводить в пример историю про ресторан без вывески. Если коротко (уже много раз озвучивал), мало сделать хороший ресторан с удивительной кухней, надо ещё, как минимум, сделать вывеску, чтобы люди к Вам приходили.

То же самое с white-paper, Вам также нужно его распространять для получения эффекта.

Я видел десятки ситуаций, когда компании сутками напролёт работают над своими полезными материалами, а после выкладывают их только у себя на сайт в самом незаметном месте, а после удивляются почему никто его не читает.

Надеюсь, это не про Вас, поэтому предлагаю Вам несколько готовых вариантов посева Вашего творения:

1. Сайт. Человек, попав к Вам на сайт, видит предложение совершенно бесплатно скачать Ваше руководство.
2. Сайт + подписка. Улучшенная прошлая версия, где посетителю предлагают получить материал в обмен на контакты.
3. Директ-маркетинг. Вы в холодную отправляете своё предложение по целевой базе без предварительного согласования.
4. После обзвона. Улучшенная версия директ-мейла, где Вы сначала звоните и предупреждаете об отправке.
5. Вместе с КП. Отправляя коммерческое предложение Вы прикрепляете вайт-пейпер, чтобы усилить предложение.
6. В руки. При физическом контакте Вы можете отдавать клиенту распечатанную версию (если позволяет экономика).

В идеале использовать все и сразу. Чем большему количеству людей Вы отправите этот материал, тем будет лучше.

Но не забывайте про цель, ведь если у Вас всё расписано так, что человек без предварительного общения с Вами ничего не поймёт, тогда нужно либо частично переписывать материал, либо воздержаться от неподходящих каналов продвижения.

Коротко о главном

На данный момент я планирую написать white-paper на две наших услуги: маркетинговый консалтинг и маркетинговый анализ.

Так как знаю, что они хуже всего воспринимаются при первом контакте, по сравнению с нашими обычными услугами по типу разработка langing page или создание скриптов продаж.

Я уверен, что для меня это будет полезный инструмент и наконец-то будет минимум вопросов на тему: “Почему так дорого?” или “А гарантию результата дадите?”.

Если у Вас схожая ситуация с нами, клиенты не сразу принимают решение или очень сложно показать настоящую ценность, то внедрите этот инструмент как можно скорее.

P. S. Если у Вас есть вопросы по структуре white paper или в целом не понимаете нужен он Вам или нет, то просто напишите в комментариях свой вопрос к этой статье, и я совершенно бесплатно помогу Вам советом.

Мы готовы инвестировать в Вас наши знания, чтобы Вы росли, и потом возвращались со словами: “Хотим ещё! Давайте работать вместе”.

in-scale.ru

White paper — самый мощный маркетинговый инструмент в B2B. Читайте на Cossa.ru

Вайт пейперы по праву считаются одними из самых действенных инструментов в B2B-маркетинге: они пользуются большим спросом, их легко распространять, они — отличный инструмент генерации лидов. Хорошо написанный вайт пейпер показывает ваши преимущества перед другими компаниями, обучает читателей и, в конечном итоге, убеждает их купить решение, которое вы предлагаете. Давайте разберемся, что такое white paper и зачем он нужен вашему бизнесу.

Термин white paper звучит странно для русского уха. Достаточно широко (особенно в инфобизнесе) распространены бесплатные электронные книги, руководства и разнообразные how-to guides — дальние, а зачастую ещё и бедные родственники настоящих хардкорных вайт пейперов. А термин white paper знаком, в основном, маркетологам, и то поверхностно.

Так о чём идёт речь, когда мы говорим о WP?

White paper — это мощный инструмент B2B-маркетинга. Он представляет собой своеобразный гибрид журнальной статьи и брошюры. У статьи он берёт объективный образовательный подход и вплетает туда убедительные корпоративные послания, характерные для брошюр. WP является частью контентной стратегии компании. Его цель — предоставить полезную информацию о решении определённой проблемы.

***

Термин white paper — родственник термина white book (белая книга), обозначавшего изначально официальный отчёт о политических мероприятиях, предоставлявшийся парламенту британским правительством. Особо знамениты «белые книги» Черчилля, которые выпускались в период с 1922 по 1939 гг. Маркетинговое значение термин получил в начале 90-х годов, когда стал применяться по отношению к ценным полезным материалам, использующимся преимущественно в B2B-секторе.

***

Что именно должно быть написано в вашем вайт пейпере, чтобы обеспечить взрывной рост лидов.

Более подробно о содержании WP вы сможете прочитать в первом в России вайт пейпере о вайт пейпере.

О чём нужно помнить при создании WP

Итак, вы решили потратить ресурсы (временные или денежные) на создание WP. Есть вещи, о которых нужно помнить:

1. Помните об объёме

6‒14 страниц печатного текста (≈ 20 000 ‒ 30 000 знаков с пробелами) — вот тот максимум, который современный бизнес-читатель готов осилить. Как и у всякого правила, из него бывают исключения. Встречаются и 50-страничные вайт пейперы (более 50 000 знаков) и крайне ценные многостраничные отчёты. Вот пример недавнего отчёта от HubSpot — целых 175 страниц.

2. Сосредоточьтесь на образовательном аспекте

Да, вам безусловно нужно сказать о своей компании, но бОльшая часть white paper должна быть образовательной. В этом смысле очень важно доверять написание WP не просто «копирайтеру», а человеку или компании, специализирующимся на этом виде работ.

3. Узнайте, кто ваш читатель и пишите для него

режде, чем приступить к написанию white paper, вы должны узнать, кто ваш читатель в психологическом, демографическом и других аспектах. Если вы этого не сделаете, вы потерпите неудачу при попытке сблизиться с читателем и промахнётесь с выбором языка общения: структур предложения и формулировок. Например, маркетологи любят короткие, простые предложения, в то время как людям научного склада будут ближе сложные структуры.

4. Будьте убедительны: используйте интервью, кейс-стади, расчёты ROI, исследования, опросы

Люди доверяют экспертам из-за богатого опыта, квалификации и знаний. Читатели скорее прислушаются к короткому мнению эксперта, чем к привлекательным обещаниям компаний.

Даже если вы считаете себя главным экспертом в вашем продукте, всегда полезно услышать мнение о проблеме со стороны. Ваши потенциальные клиенты заинтересованы знать все взгляды на проблему и её решение, не будьте эгоистичны!

Экспертное мнение в WP

5. Уделите особое внимание первым страницам

Часто первая страница вайт пейпера выкладывается для всеобщего просмотра, чтобы дать представление об общей ценности материала в нём. Прочитав её, люди смогут понять, стоит ли тратить время на ваш WP или нет. Это действительно важно!

Какой должна быть первая страница, чтобы заинтересовать целевого читателя:

• чётко осознайте, кто ваш идеальный читатель,
• кратко опишите проблему,
• в общих чертах расскажите о решении,
• обозначьте цель WP.

6. Используйте профессиональное редактирование, вёрстку и дизайн

Убедитесь в том, что ваши тексты профессионально отредактированы. Простой проверки парой человек будет недостаточно. Будучи экспертом в своей области, вы представляете ценность именно своими знаниями, но отдав статьи на проверку профессиональному редактору, вы сможете внести необходимые сокращения, убедиться в ясности текста и вычистить грамматические ошибки, которые были пропущены.

7. Будьте готовы потратить время на этот проект

Учитывайте, что вам понадобится время. В обзоре Майка Стелзнера, где проанализировано несколько сотен различных WP, говорится о том, что в среднем написание текста для вайт пейпера занимает около 40 часов. В работу входят интервью, исследования, написание, публикация и т.д.

Грамотно составленный вайт пейпер поможет вам получить колоссальный приток лидов, закрыть сделки на поздних этапах, взрывным образом увеличить свои подписные базы. Но всё это произойдет только при условии, что вы посвятите этому достаточно много времени усилий и ресурсов. Причём, стараться придётся не только над созданием WP, но и над маркетинговыми материалами (пресс-релиз, страница приземления, статьи и т.д.). Если вы готовы к этому — вы не пожалеете.

www.cossa.ru

white paper для ico white paper ico что это

Изучая и анализируя потенциальные для инвестиций ICO, Вы наверняка сталкиваетесь с необходимостью ознакомления с Белой книгой (White paper) проекта, где обычно изложена вся необходимая информация. Поэтому ниже мы расскажем, что такое White paper, для чего она нужна и какой профит она приносит как потенциальным инвесторам, так и команде стартапа.

Что такое White paper простыми словами?

Если простыми словами, то Белая книга любого проекта представляет собой что-то напоминающее бесплатную брошюру, в которой обычно содержится ценная для целевой аудитории информация. В основном подобные издания публикуются на официальных сайтах ICO в формате PDF для последующего скачивания пользователями.

Необходимо отметить, что основной целью Белой книги является демонстрация потенциальному клиенту способность команды решить насущную для него проблему. При этом проблематика может относиться к абсолютно любой сфере (автомобилестроение, трейдинг, медицина и т.д.).

Иногда, кстати, можно встретить такое название Белой книги, как ebook. Отличие между двумя терминами заключается лишь в том, что в ebooks информация аудитории предоставляется в более простом виде и зачастую имеет красочный и дружелюбный дизайн.

Интересно, что большинство крупных мировых компаний используют White papers и ebooks в своих бизнес-процессах. Это обусловлено тем, что данные издания позволяют установить первичный контакт с потенциальным клиентом, привлечь его внимание и создать фундамент для последующего общения.

White paper и ICO

Итак, немного повторимся, однако считаем необходимым дать официальное определение White paper. Итак, Белая книга – документ, который призван информировать своего читателя о новой методологии, технологии, сервисе либо проекте.

Особую популярность Белые приобрели в ходе проведения ICO, характерных для мира криптовалют.

В ходе подготовки и проведения ICO White Papers создаются в целях решения весьма конкретных задач:

• Предоставить потенциальным пользователям и инвесторам информацию о новом продукте;
• Оказать влияние на представителей целевой аудитории.

Структура White Paper для ICO проектов

Зачастую типовые White Papers для ICO проектов содержит следующие разделы:

• Вводная часть, в которой авторами документа обозначается проблематика и положение рыночных тенденций на момент написания.
• Глоссарий терминов, а также разъяснение основных алгоритмов.
• Изложение концепции проекта.
• Изложение проблем и путей их решения. В том ичсле предлагается объяснение, в чем конкурентное преимущество конкретной команды и ее идеи.
• Резюме и основные выводы.

Вместе с тем, стоит отметить, что в настоящее время отсутсвует единый шаблон для Белой книги. Команда проекта самостоятельно определяет то, каким будет документ и какую информацию он будет содержать, чтобы заинтересовать инвестора.

 

coinnet.ru

White paper как маркетинговый инструмент для бизнеса

White paper (они же eBook, они же белые книги) – контент-инструмент маркетинга, привлекающий целевую аудиторию и очень популярный в западных странах в течение уже многих лет.

Но, что удивительно, в странах СНГ до сих пор недооценивают его возможности — весьма немногие отечественные маркетологи и бизнесмены пользуются возможностями этого дивного инструмента. И очень зря – при грамотном подходе белую книгу можно написать практически для любого вида бизнеса и под любую целевую аудиторию.

Давайте исправим этот досадный пробел вместе! Читайте в нашей статье, что собой представляют белые книги, чем они полезны для бизнеса, как их правильно писать и использовать в маркетинге.

Что такое White paper

Несмотря на расшифровку White paper как белой книги, не стоит пугаться – Вам не придется писать 4-томник а-ля Лев Толстой. Белую книгу часто также называют расширенным гидом. Это многостраничная брошюра (5-30 страниц) в электронном формате (чаще всего, pdf –файл).

Она создается с целью привлечения потенциальной целевой аудитории, так как содержит полезную и ценную информацию практического значения (обычно руководство по решению насущных проблем клиентов или собственные лайфхаки, инсайты, советы).

Бизнес-стратегия и визионерство: 12 трендов будущего

Тематика может быть любой. К примеру, если у Вас инфобизнес, Вы можете писать о проверенных способах поиска клиентов в интернете. Косметологи могут рассказывать о секретах правильного ухода за лицом в домашних условиях или о правилах, которые помогут при первом же визите определить хорошего специалиста.

Заходите в наш бизнес-чат Telegram!

Чтобы White paper легко читалась, текст обычно дополняют красочным дизайном: фотографиями и картинками, схемами и т.д. Еще облегчить чтение сухого текста пользователям можно, прибегая к выделенным ключевым пунктам или цитатам, подзаголовкам, таблицам, маркированным спискам.

Распространяются такие электронные гиды бесплатно, но взамен посетителей сайта или лендинга просят оставить свои личные данные, которые потом могут использоваться для рассылок и воронки продаж.

У White paper есть несколько признаков, которые помогают легко отличить ее от рекламной брошюры:

1. Она не содержит навязчивой рекламы (по крайней мере, прямой).

2. Она не навязывает мнение автора, а лишь аргументировано склоняет читателей к его продукту или услуге путем описания решения их насущных проблем. То есть только факты, а не просто чье-то мнение!

3. Белые книги пишут простым языком, понятным каждому, в форме повествования

4. Не бывает eBooks объемом менее 5-6 полных страниц.

5. Если электронный гид дают клиенту после продажи (а не перед ней), то он теряет свое прямое маркетинговое значение и не может считаться полноценной белой книгой.

Западные маркетологи делят White paper на бэкграундеры с полноценными обзорами свойств конкретного продукта или услуги, нумерованные списки лучших практик, советов, лайфхаков на конкретную тему и формат «проблема-авторское решение». Однако это весьма условное разделение.

Как использовать White paper в маркетинге для бизнеса

У многих читателей уже возник вопрос: зачем тратить время и усилия на подготовку бесплатного гида? Причин сразу несколько.

Во-первых, таким образом, новые посетители вашего сайта заинтересуются ценной информацией, то есть станут в будущем потенциально лояльной аудиторией.

Основные тенденции в сервисе медицинских учреждений

Во-вторых, если за скачивание гида посетитель должен «рассчитаться» своими личными данными (email адрес, номер телефона, профиль в соцсетях), то в дальнейшем Вы сможете затянуть его в воронку продаж, предложив для начала подписаться на email рассылку или рассылку в мессенджерах.

Наконец, если Вам или вашему автору удастся создать действительно ценную и уникальную White paper, она имеет все шансы стать в интернете вирусной, а значит, прославить вас и ваш сайт, увеличив в разы его посещаемость.

 

Однако мало просто написать хорошую белую книгу. Ее нужно еще продвинуть! Чтобы аудитория заметила выход вашего творения в свет, его нужно обыграть.

 

Способов продвижения множество – по возможности, пробуйте как можно больше из них и выбирайте лучший для себя.

Методы продвижения White paper:

•    Создание отдельного лендинга с интригующими «выжимками» из гида

•    Анонс White paper на вашем сайте

•    Рассылка базе подписчиков

•    Анонс в соцсетях (особенно хорошо в группах, тематика которых схожа с темой вашей белой книги)

•    Рассылка популярным блогерам из вашей сферы деятельности (такое можно делать, только если Вы действительно твердо уверены в информационной ценности и уникальности вашей книги)

•    Рассылка презентации или пресс-релиза партнерам

Дрим Тим или как создать команду мечты

Если за время чтения этой статьи Вы до сих пор не определились, стоит ли Вам браться за освоение White paper, то просто задайте себе несколько вопросов. Продаете ли Вы что-то новое? Вы продаете что-то дорогое? Предлагаемые Вами продукт или услуга сложные для понимания? Если ваш ответ: «Да» хотя бы на один из этих вопросов, то белые книги – просто идеальный инструмент для вашего бизнеса. Хотя те, кому проще определиться, тоже с успехом могут их использовать.

Часто для успеха продукта или услуги на рынке, их мало сделать уникальными, ценными и полезными. Нужно еще уметь доходчиво донести эту ценность до потенциальных клиентов (что зачастую еще важнее и сложнее). В этом деле Вам как раз и помогут белые книги!

Многое о том, как вести успешный бизнес Вы сможете на чертвертой конференции BusinessShot! Все новости о мероприятии на странице в Facebook!

estet-portal.com

что за маркетинговый зверь? — Netpeak Blog

Представляю вашему вниманию гостевой пост Екатерины Решетило, маркетолога и основателя проекта itSells. White paper или ebook — пока еще диковинка на нашем рынке, и мало кто знает, что это очень действенный маркетинговый инструмент.

White paper — это что-то вроде бесплатной брошюры, содержащей ценную для своей целевой аудитории информацию не рекламного характера. Чаще всего White paper встречается в формате PDF, длиной от 5 до 30 страниц и выкладывается на сайт для скачивания. Как правило, такая брошюра создается вокруг определенного способа решения насущной проблемы клиента. Это могут быть совершенно любые тематики, начиная с того, как увеличить продажи с помощью интернета и заканчивая тем, как правильно покрасить забор.

Для справки: White paper — классическое название, теперь подобные вещи все чаще называют ebooks. По сути они почти не отличаются. Отличие лишь в том, что ebooks подают информацию в менее формальном и более дружественном виде, а также часто имеют красочный дизайн. Зачем тратить столько сил на то, что раздается бесплатно, — скажете вы. Смысл есть! Ведь не зря же передовые компании во всем мире давно вооружились этим инструментом. И вот зачем это нужно:

• White paper помогает установить «знакомство» с новым посетителем вашего сайта, а именно привлекает его внимание ценной информацией и закладывает основу для будущего диалога.
• «Затягивает» в воронку продаж, так как за скачивание этого документа можно попросить оставить свои анкетные данные и предложить подписаться на рассылку.
• Хорошая White paper может стать вирусной, что способно значительно увеличить посещаемость вашего сайта и вообще сделать вас знаменитым.

Я думаю, каждого предпринимателя и маркетолога не раз посещали мысли подобные следующим:

«Если бы они (клиенты) знали и понимали ЭТО, то у них бы не было вопросов о том, чем мы лучше конкурентов и почему мы дороже».

Или

«Если бы они знали и понимали ЭТО, то с ними было бы в 1000 раз легче работать».

ЭТО и может стать темой для вашей White paper. Иными словами, с помощью такого инструмента вы можете заранее подготовить клиента для общения и работы с вами. Ведь он уже будет знать о вашей идеологии, о том как вы решаете задачи, подобные той, что стоит перед ним. Такой маркетинговый инструмент особенно актуален сейчас, когда клиенты предпочитают во всем разобраться сами прежде, чем обращаться к продавцу.

Несколько красочных примеров

Англоязычные

1. «Unleashing the Ideavirus» Сета Година. Это самая популярная ebook в мире, а теперь она доступна в бумажном варианте и переведена на 10 языков.
2. «B2B Content Marketing strategy checklist» от британского агентства Velocity. Повествует очень наглядно и практично о контент-маркетинге.
3. «Crazy Sexy Manifesto» — советы о здоровом образе жизни от Kris Car.

Русскоязычные

1. «Юзабилити. Просто» от компании Лидмашина. В документе разобраны основные принципы юзабилити сайта.
2. «Руководство по подготовке к редизайну» от компании Конгру. Отличный чек-лист для тех, кто хочет соорудить новый сайт или переделать старый.
3. «Хотите, чтобы покупатели остались с вами надолго?» — white paper моего производства для компании ITOGO, о том как построить долгосрочные отношения с покупателями.

По результатам исследования компании TechTarget, 66% клиентов изучают white paper перед покупкой технологичных продуктов и услуг. Источник: White Paper «The Missed Opportunities of Technology Marketers».

Автор: Екатерина Решетило, основатель проекта itSells.

А какие экземпляры запали в душу вам? Приводите примеры своих любимых white papers и ebooks в комментариях.

---

Мнение авторов гостевого поста может не совпадать с позицией редакции и специалистов агентства Netpeak.

netpeak.net